拿起《硅谷蓝图》这本书，我仿佛踏入了一片充满创新与梦想的科技乐土。作者以细腻的笔触，描绘了硅谷从一个荒芜之地蜕变成全球科技创新中心的非凡历程。字里行间，不仅流淌着对技术革新的热情赞颂，更深刻揭示了那些推动时代进步的创业者们背后的坚韧与智慧。在阅读的过程中，我仿佛与那些科技巨擘并肩前行，共同探索着未来世界的无限可能。

《硅谷蓝图》阅读心得 (一)

《硅谷蓝图》阅读心得

优质回答趁着国庆假期的间隙，看完了同事推荐的这本和saas行业to B销售有关的书。

刚查了一下，豆瓣评分有8分，印象最深的是本书的后半部分，主要有两点，一是数据在saas行业中的重要性，数据的作用是发现问题。二是如何根据目标达成经历的环节拆解目标。saas行业的销售关键是拆解销售流程，并把不通环节的最佳实践提炼出来，形成SOP。

除了收获，还对很多国外saas行业的名词有了新的认识：

1.CAC：用户获取成本

2.CRC：客户留存成本

3.ACV：平均合同价值

4.FAE:英文Field Application Engineer的缩写，也叫现场技术支持工程师、售前售后服务工程师。

5.SDR与MDR:

SDR相当于是销售型客服的职责，主要接听或外呼inbound（客户主动来访/留资）来源的线索，从而筛选出有效资源转出给到销售部门。

MDR有点类似过去的话务员，主要负责外呼其他渠道获得但不是用户主动留下的资料，主要目的也是为了能给到销售部门一些有效的线索。

之所以分出这两个岗位，是因为TOB行业中，整个销售周期会比较长，进行细分会提高客户在不同阶段的转化效率。同时产品复杂程度也比较高，能做到对产品非常熟悉的销售，至少需要2-3年的经验，这样一来，像MDR这类基础的外呼工作，交给实习生或是应届生去做，能够节省人力成本。

销售acv数据是什么意思？ (二)

优质回答销售ACV数据是指一家公司在一定时间内（通常是一年）内签订的与客户达成的合同金额总和。这包括订阅、续约、升级等各种类型的交易。ACV数据是一个非常重要的营销指标，它能够帮助公司更好地了解它们的销售情况。同时，ACV可以帮助公司提高客户满意度和促进业务增长。

ACV数据的销售管理通常由销售团队或销售部门进行。他们需要密切关注每个客户的订购情况和合同签署时间，以便及时更新ACV数据。更重要的是，销售人员需要了解客户需求和预算限制，根据不同客户的要求和预算，提供有针对性的销售解决方案。

ACV数据是当今市场分析和营销决策的重要依据。它能够帮助企业了解他们的市场地位，发现市场机会，制定营销策略和优化销售流程。正确地使用ACV数据可以帮助企业有效地利用资源和优化销售策略，提高销售效率和收益。因此，ACV数据是一个不可或缺的营销工具。

ACV在销售里是什么意思 (三)

优质回答在销售中，ACV代表的是“年化合同价值”（Annual Contract Value）。这个概念指的是公司与客户签订的合同中，客户每年为公司创造的收入价值。ACV是评估公司销售绩效的重要指标之一，它可以告诉公司销售团队每年签订合同的价值，从而帮助他们制定更好的销售策略。 以ACV为基础的销售策略有助于公司提高收益和盈利。ACV是一种重要的客户度量方法，因为它可以衡量每个客户为公司创造的价值并与其他客户进行比较。通过这种方法，销售团队可以更好地理解客户的付款方式，并确定如何更好地满足他们的需求和要求。

ACV还可以帮助公司预测未来的收益，并与竞争对手进行比较。通过确定ACV，公司可以更好地理解每个客户的贡献，了解每个合同的重要性，并在未来指导销售团队的发展。除此之外，ACV还可以根据客户预期保持高收入水平，并确保公司的长期可持续性。

如何引爆SaaS增长？你需要提高ACV (四)

优质回答  2016-11-30

编译丨拓扑社 一笑

SaaS创业者都知道把公司的收入从零发展到数百万的规模是有多难。决定增长有很多不同的因素，而驱动SaaS业务指数增长最有力的一个杠杆是不断提高平均合同价值（Average Contract Value)。在本文中所提到的ACV也等同于年度合同价值（Annual Contract Value）。

前几天我们团队回顾一家我们投资的公司的表现情况，当我看到下面这个关于历年增长情况的表格的时候，我差点从椅子上摔下来，从中可以看到ACV的力量。

一家SaaS创业公司收入与客户增长情况

2013年第二季度以后，这家公司的客户增长保持在一个相对平均的水平（也就是客户数线性增长），而收入的增长则类似曲棍球（某一个固定的周期，前期增长较低，后期出现一个突发性的增长）。为什么？新客户贡献了大量的ACV。

下面的这张图表提炼更多的细节。实际上，下图中的月客户从2013年相对稳定的7个左右，增加到了2014年的16个，只翻了不到两倍。然而，ACV却从早期的不到5000美元增加到了目前的25000美元，翻了5倍，这给我留下了深刻的印象。

每月的新客户数、新客户带来的ACV变化情况

对于那些喜欢计算的读者来说很容易看出来，2倍和5倍将会带来两种级别的年收入，换句话说，在几年间，这家公司每月收入增加了10倍（2X5）。与此同时，每个月的客户数只增加了两倍。假设销售人员在获取新客户数方面效率保持不变，那么这家公司只需要把销售团队扩大两倍就能够取得这样的成果。但实际上，这家公司增加了超过两倍的销售人员，因为高ACV也带来了更长的销售周期，也需要更高级别的客户支持。当然，就算销售人员的效率只有之前的一半，销售人员也只需要5 倍x 50% = 2.5倍。企业在这方面进行投资是非常合理的。

这如何做到？你应该怎么做？

快速地完善你的产品：一个SaaS MVP（最小可行性产品）通常缺乏集成、企业功能性以及其他产品功能，仅仅只够满足中小企业的需求。为了增加ACV，你需要遵守互惠原则：要得到某些东西必须要有付出。

在你的生态系统当中，还有哪些关键的软件厂商？更为重要的是，你的客户希望你的产品和哪些软件进行集成？然后是一些常见的企业用户需求：单点登陆，管理控制，报告等等。一旦你集成了一些关键的相关平台和基础的企业功能，你就多了一种提高收入的手段，而不只是靠增加用户数/席位。想要Salesforce集成单点登陆？当然了，这就是我们的两倍价格的“专业版本”。

你永远也不会得到那些你不去追求的：在创业公司的早期阶段，获取客户是关键，不论多少、不论什么类型的客户。你并不真的在意早期的客户是否付费。他们通常是你的亲朋好友，答应你去试用产品并给出一些反馈和建议，所以他们免费使用也没关系。不幸的是，这也会成为你和你的销售团队议价的阻碍。当你发现竞争对手在价格上和你竞争的时候，一定要开始采取行动。你需要向你自己和你的销售团队证明，你可以做到。当你招聘了5、6名销售代表的时候，如果你的ACV是10000美元，ACV基本上会保持在这一水平，除非你采取行动。另外一种打破僵局的方式是你作为公司的领导人搞定几单高ACV的销售，亲自开一个先河，这样你既给销售团队做了一个示范，又能获得团队的尊敬。

用杀手级的营销来进行包装：动物在打斗中把毛皮鼓起来让自己显得更大。聪明的创业公司也会这么做。我们最好的SaaS公司都在赞助关键的行业会议上花了不少预算。通过“吹捧”自己客户克服对创业公司的偏见，同时提高在销售过程中的品牌认知度。

生活中的难题，我们要相信自己可以解决，看完本文，相信你对 有了一定的了解，也知道它应该怎么处理。如果你还想了解tvc合同范=的其他信息，可以点击赣律网其他栏目。